🩺 Diagnóstico DICA

Antes da conversa, 20 minutos olhando site, Instagram, Google Maps, LinkedIn do dono. Anote 3 hipóteses de dor e 2 perguntas específicas do negócio dele.

Cliente sente quem fez lição de casa. Pergunta genérica deprecia. Pergunta específica autoriza você a cobrar pelo diagnóstico.

• 20 min de pesquisa = preço maior
• Hipótese pronta acelera escuta
• Mostrar lição de casa logo no início

Roteiro fixo de 15 perguntas em 5 blocos: contexto do negócio, fluxo de operação, gargalo atual, sonho de 12 meses, medo de mudar. Sempre na mesma ordem.

Roteiro fixo libera sua cabeça pra escutar. Sem ele, você improvisa, perde sinal e sai com diagnóstico raso.

• Ordem cria conforto progressivo
• Fechada vira aberta
• Sonho antes do medo

Anotar palavras dele, repetir frase-chave, perguntar "me conta mais sobre isso", deixar 3 segundos de silêncio depois da resposta. O dono complementa sozinho.

A informação mais valiosa vem depois do silêncio. Quem fala muito ensina o cliente; quem escuta muito descobre a venda.

• Silêncio é técnica, não pausa
• Espelhar a palavra dele
• Não corrigir, registrar

Dor real: ele cita exemplo concreto, mostra prejuízo, fala de noite mal dormida. Dor falsa: discurso de revista, "queria melhorar", sem caso recente.

Diagnosticar dor falsa = projeto que não fecha ou cliente arrependido. Recusar bem é mais lucrativo que aceitar mal.

• Exemplo concreto valida dor
• R$ ou horas quantifica
• Sem exemplo = sem venda

Pedir gravação no início, justificar como "garantir que nada se perde", e tomar notas em papel ou tablet em paralelo. Anotar verbatim as frases-chave.

Frase do dono no relatório vale mais que sua paráfrase. E o áudio te salva quando você revisitar 3 semanas depois.

• Consentimento explícito
• Anotar verbatim, não resumido
• Áudio + nota híbrida

Resumir em 3 frases o que ouviu, validar com ele ("é isso mesmo?"), prometer entrega ("te mando relatório em 5 dias úteis") e marcar a próxima call ali na hora.

Conversa sem próximo passo definido morre. A reunião de devolutiva vendida na própria entrevista é o que destrava o projeto.

• Resumo & validação no final
• Data agendada antes de sair
• Promessa específica de entrega

Quanto tempo demora pra responder? Quantos canais ativos? Quem responde fora de horário? Sintomas: lead frio, dono escravo do celular, mensagem perdida.

É a área mais visível e a venda mais fácil. Resposta atrasada custa em moeda forte: cliente compra do concorrente que respondeu primeiro.

• Assistente de qualificação + FAQ
• Handoff humano para fechamento
• Resposta em < 5 min é a meta

Quantos leads/mês? Quanto demora pra mandar proposta? Faz follow-up? Sintomas: proposta do zero, esquecimento, ninguém sabe origem do cliente.

Vendas é onde está o dinheiro mais perto. Pequena melhoria na velocidade da proposta gera caixa em semanas, não meses.

• Gerador de proposta com template
• Lembrete automático de follow-up
• Origem do lead registrada

Posta quanto por semana? Tem calendário? Anuncia? Site converte? Sintomas: posta quando lembra, anúncio sem direção, site no zero do Google.

É a área mais demandada e a mais cheia de marqueteiros ruins. Sua diferença: marketing acoplado ao processo, não desconectado.

• Máquina de conteúdo com pauta
• Variações por canal
• Calendário automático

Equipe pergunta a mesma coisa? Tarefas voltam? Aprovação trava em alguém? Sintomas: dono é gargalo, procedimento na cabeça de um, retrabalho semanal.

Área menos visível pro dono, mais sustentável pro consultor. Assistente interno vira recorrência longa.

• Assistente interno de procedimentos
• Documento como conhecimento
• Aprovação por níveis

Sabe o lucro do mês passado? Concilia banco? Cobra inadimplente? Sintomas: relatório atrasado, conciliação no Excel, cobrança esquecida.

É a dor que o dono não fala primeiro mas reconhece quando você toca. Relatório que aparece sozinho vale recorrência.

• Extrato consolidado automático
• Alerta de inadimplência
• Relatório semanal de caixa

Para cada área: nota de 0-3 em dor, urgência e prontidão de dados. Soma define onde abrir o primeiro projeto.

Sem pontuação, sua sugestão parece opinião. Com nota, vira diagnóstico defendível.

• 3 eixos: dor, urgência, prontidão
• Soma simples, transparente
• Cliente concorda com a nota

O dono opera 80% no automático. Sabe fazer mas não sabe descrever. Conhecimento tácito é regra aprendida por repetição, não por documentação.

Sem entender isso você se frustra com a resposta vaga. Com isso, você muda a técnica: pergunta caso, não pergunta regra.

• Tácito > explícito no dia a dia
• Caso > pergunta abstrata
• Regra emerge de exemplos

Em vez de "como você qualifica um lead?", peça "me conta o último lead que entrou. O que aconteceu passo a passo?". A regra vem narrada, não formulada.

Casos concretos quebram a barreira do "depende". O dono entra no automático, e você anota o automático dele.

• Caso > abstração
• Última semana, último cliente
• Passo a passo narrado

Colete 3-5 casos do mesmo tipo (3 leads qualificados, 3 propostas, 3 cobranças). A regra aparece na repetição. O que se repete vira critério.

Um caso é anedota. Três casos é padrão. Cinco casos é regra. Essa é a base do prompt confiável.

• Repetição revela regra
• 3 a 5 casos por tipo
• Casos servem de few-shot depois

"Quando lead pede preço sem dizer projeto, eu sempre pergunto X antes de mandar valor" → vira regra do assistente. Frase do dono = regra do bot.

Regra explícita é a moeda que vira prompt. Sem ela, o assistente improvisa e o cliente percebe que "não é ele".

• Se X, então Y
• Frase do dono = literal
• Lista numerada, sem ambiguidade

Pegue 3 casos que o dono NÃO usou pra ensinar você. Rode as regras e mostre o resultado. Ele aponta o que está errado, você corrige, fecha o ciclo.

Validação separa intuição de regra. Cliente se vê no resultado e aprova; sem validação ele duvida do assistente depois.

• Casos novos, não treinados
• Dono aprova ou ajusta
• Iteração curta, < 30 min

Todo assistente bem feito tem 6 blocos: contexto (quem somos), objetivo (o que faz), critérios (qualidade), regras (limites), exemplos (few-shot) e formato de saída.

Sem estrutura, o prompt vira sopa. Com ela, o assistente responde estável, e você cobra como engenharia, não como arte.

• 6 blocos fixos
• Exemplo > instrução abstrata
• Saída padronizada

Impacto (R$/horas), facilidade técnica, risco operacional, urgência percebida, potencial de venda (cliente quer pagar) e dependência humana (precisa de validação?).

Os 6 eixos cobrem 95% das decisões. Sem eles, você prioriza por intuição e cliente questiona. Com eles, decisão é defendível.

• 6 eixos > lista solta
• Nota 0-3 em cada
• Soma transparente

Quadrante superior direito: muito impacto, pouca complexidade. O primeiro projeto SEMPRE sai daqui. Esquecer impacto = projeto que não vende; esquecer facilidade = projeto que não entrega.

Tendência do consultor novato é escolher o problema mais interessante. Profissional escolhe o ganho mais rápido pra construir confiança.

• Ganho rápido cria confiança
• Confiança paga próximos projetos
• Difícil fica pra Fase 2

Eixo X facilidade, eixo Y impacto. Cada oportunidade vira ponto. Cliente vê o mapa, entende a priorização sem precisar ler texto.

Imagem reduz objeção. "Por que esse antes daquele?" responde com o gráfico, não com argumento.

• Gráfico > tabela
• 4 quadrantes nomeados
• Pontos coloridos por área

Tarefa com risco alto (dinheiro, contrato, dado sensível) ou alta dependência humana (julgamento, relação) fica com aprovação humana. Não automatizar tudo é parte do diagnóstico.

Cliente teme perder controle. Mapa que mostra onde humano fica vence essa objeção antes dela aparecer.

• Risco alto = aprovação humana
• Julgamento permanece humano
• IA prepara, humano decide

Apresente o mapa em 10 min: contexto (3 frases dele), as 5 oportunidades, a recomendação. Pause em cada uma e pergunte "faz sentido?". Devolutiva é diálogo, não palestra.

Devolutiva bem feita transforma diagnóstico em contrato no mesmo dia. Mal feita, o cliente "vai pensar" e some.

• Pausa pra validar
• Frases dele no relatório
• Recomendação clara, uma só

Toda apresentação inclui 1-2 oportunidades que você NÃO vai atacar agora — e o porquê. Mostra critério, não preguiça.

Cliente confia em quem recusa. Lista cheia de "vamos fazer tudo" parece vendedor. Lista com cortes parece consultor.

• Recusar valida critério
• "Não agora" > "nunca"
• Justificativa em uma linha

Situação atual · 3-5 oportunidades priorizadas · recomendação de primeiro assistente · plano 30 dias · investimento. Uma página, máximo duas.

Relatório longo não é lido. O dono quer decisão, não dissertação. 1 página força foco e mostra que você sabe priorizar.

• 1 página é meta, não limite
• 5 blocos fixos
• Anexo opcional pra detalhe

Trocar "implementar agente conversacional via LLM" por "atendimento que responde igual você". Usar palavras dele no relatório (verbatim das notas).

Jargão vira parede. Linguagem dele vira ponte. Ele lê e pensa "esse cara me entendeu".

• Resultado > tecnologia
• Verbatim do dono
• Teste do avô antes de mandar

S1 coletar dados & casos · S2 montar v1 do assistente · S3 piloto com aprovação humana · S4 ajuste fino + treinamento da equipe. Cada semana com entregável claro.

Plano em semanas tira ansiedade. Cliente vê quando vai usar, não promessa abstrata. Marco semanal vira ritmo de pagamento.

• Entregável por semana
• Marco visível
• 30 dias é horizonte mental do dono

Apresente faixa (R$ X-Y) com 2-3 condições (setup + recorrência, projeto fechado, mensal). Inclua o que ESTÁ e o que NÃO está no escopo.

Número exato no diagnóstico te trava. Faixa abre conversa. Escopo explícito evita "achei que tinha".

• Faixa > número fechado
• Setup + mensalidade clara
• "Não inclui" explicitado

10 min apresentação · 10 min objeções & ajuste · 10 min próximo passo & agenda. Tela compartilhada, relatório aberto, ele opina junto.

Mandar PDF e esperar fechar é o pior caminho. Apresentar ao vivo elimina dúvida, ajusta na hora e fecha mais.

• 30 min > 1h
• Tela compartilhada
• Próximo passo agendado na call

No fim da call: "Posso te mandar o contrato pra começar semana que vem?". Contrato curto (1-2 páginas) com escopo, prazo, valor, garantia. Assinatura digital.

A janela quente fecha em 48h. Pedir contrato na call enquanto a empolgação está alta destrava muito mais do que mandar depois.

• Pedir contrato dentro da call
• Modelo curto, pronto
• Janela quente = 48h